Заполните форму и мы свяжемся с вами
Ваш E-mail
Ваш телефон
Как к Вам обращаться?
Тематика интернет-магазина
Ваш бюджет
Заполняя эту форму вы передаете нам личные и данные и соглашаетесь на их использование для связи с вами.
Успешная Black Friday Cyber
Monday email кампания
Дмитрий Стрельченко - руководитель маркетинг направления Ecommerce Works. Он специализируется на продвижении интернет-магазинов.
Статья получилась довольно объёмной. Поэтому, для вашего удобства и экономии времени, мы сделали оглавление со ссылками на основные части:





Магазин готов к запуску. Что дальше?

Итак, вы сделали интернет-магазин вашей мечты (а если ещё нет - почитайте мои советы по работе с подрядчиками), все причесано, начищено, блестит. Вот только в нем пока никого кроме сотрудников, разработчиков и ваших друзей / знакомых.
    Где взять покупателей?

    Задайте себе этот вопрос прежде чем он возникнет сам собой.



    Правильный ответ: работа с каналами привлечения

    Каналы привлечения не бывают бесплатными. Следовательно, каждый потенциальный посетитель будет стоить вам денег.

    Если у вас нет измерений, считайте, что ваша конверсия 1%, то есть вам надо 100 посетителей, чтобы сделать одну продажу. Настоящая конверсия может быть в десятки раз больше или меньше.

    Если вы не знаете откуда, почему и по какой цене вы будете получать посещения магазина, то прибыли придётся ждать долго.


    Классические каналы привлечения

    Контекстная реклама (Яндекс Директ, AdWords, прочее) — это реклама, показываемая, когда вы ищете что-то в поиске Яндекс или Google.

    Контекстная — потому что соответствует контексту (теме) вашего поискового запроса.

    Канал дорогой и становится все дороже, зато вы можете уже сегодня получить посетителей, которые ищут то, что вы продаете.


    Яндекс.Маркет — каталог товаров, где вы платите как в контекстной рекламе за каждый переход на ваш сайт. У Я.Маркета неоднозначная репутация на рынке, это тема для отдельной статьи. Тем не менее, канал рентабельный и полезный во многих нишах.


    Сэкономлю ваши деньги и предложу не использовать эти инструменты, если это возможно в вашей модели


    Маркет и Директ являются площадками для рекламодателей, где они конкурируют и платят за показ рекламы и переход пользователя в свои магазины. Внутри этих площадок происходит аукцион. А это значит, что из-за высокой конкуренции рекламодатели тратят значительную часть прибыли с продажи товара на повышение ставок.

    Рыночный смысл Маркета и Директа, грубо говоря, в том, чтобы забирать всю маржу на рынке через ценовую конкуренцию. Хотите продаваться здесь - платите больше и больше и больше - пока не окажется, что вы ничего не зарабатываете, тратя всё на то, чтобы объявления доходили до покупателей.

    Вы можете привлекать покупателей отсюда, но следите за тем, выгодно ли это для бизнеса.


    Как с этим быть? Используйте другие каналы:

    Поисковый трафик — это когда вы переходите по ссылкам в результатах поиска. Ещё его называют органическим трафиком, потому что такие переходы естественны для нынешней модели интернета.

    Растет этот канал медленно, за первые полгода без хороших вложений ничего серьезного вы не получите, но заниматься этим надо.

    Первым делом, стоит провести специальную разовую SEO-подготовку магазина и уже этого будет достаточно, чтобы получить свое место под солнцем.

    Дальше нужно методично заниматься контентом, например, размещая по одной хорошей статье в день и за 3-4 месяца получить серьезный трафик.

    У тех, кто работает в узких нишах, есть преимущество. Если вы будете писать и размещать на своих сайтах нишевой контент, то сможете получить полезный трафик и первые продажи буквально за 2 недели. Мы наблюдали такие случаи в новых магазинах клиентов.
    Таргетинговая реклама (в Facebook и Instagram) — реклама, которую вам показывают, базируясь на имеющейся у Facebook информации о вас, ваших интересах, регионе нахождения, привычках, устройствах которыми пользуетесь и так далее.
    Сейчас такая реклама дает все более интересные результаты при хорошей цене.
    Настраивать её может быть сложно без опыта, но некоторые наши клиенты справляются сами.
    Маркетплейсы (Ozon, Wildberries, БЕРУ и другие)

    Популярные сейчас каналы, с большим количеством нюансов.

    Ещё одна очень обширная тема - но о ней, к счастью, написано уже достаточно.

    Не рассматриваем РСЯ (Рекламная Сеть Яндекса), КМС (Контекстно-медийная Сеть Google), Youtube, Avito, ВКонтакте и множество других альтернативных каналов - это тема для отдельного обзора. Чаще всего все каналы работают по принципам перечисленным выше — товарные каталоги или сервисы сравнения цен, поисковые системы, таргетинговая или контекстная реклама.

    Работа с каждым каналом требует навыка, особенно на внешних рынках.

    Поэтому, вам придется или потратить значительный бюджет на эксперименты, или больше заплатить уже опытным специалистам.
    Маркетинг или Конверсия

    Владельцы интернет-магазинов часто обеспокоены конверсией. С одной стороны работая с магазином, мы напрямую влияем на конверсию. С другой - магазин будет работать с аудиторией, товаром, позиционированием и ценами, которые даст маркетинг. Т.е. до того как случится конверсия, покупатель будет видеть вашу рекламу, брендинг, позиционирование, разговаривать с менеджерами.

    Поэтому заботы о конверсии вторичны, особенно, если у вас еще не было ни одной продажи.

    Маркетинг — главный и отвечает на вопросы: Что? Кому? По какой цене продавать?

    Конверсия — то, как вы работаете с конкретной продажей, сколько процентов посетителей магазина становятся покупателями.

    Другими словами, если будет ошибка маркетинга, вы можете получить ноль продаж. Если будет низкая конверсия, вы получите меньше продаж на тот же рекламный бюджет.


    Товары, каналы привлечения, позиционирование и ценообразование — это про маркетинг.

    Дизайн, скорость загрузки сайта, анимация, красивые модули, мобильная версия, онлайн-консультант — это про конверсию.


    Конверсией имеет смысл заниматься если у вас уже есть посетители.

    И сразу стоит быть готовым к тому, что это довольно дорого. Например, запустить магазин на готовом шаблоне можно в бюджете 30-60 тысяч рублей. И сразу же начать привлекать в него посетителей. Работы по проведению аудита юзабилити, выработке гипотез улучшений и измерению этих гипотез могут стоить в разы дороже.


    Разумнее потратить эти деньги на тестирование каналов привлечения.

    Считайте, что первая версия вашего магазина - это MVP, возможность проверить гипотезы о востребованности и о том, как привлечь посетителей.


    Если вы создаете новый магазин и у вас пока не было продаж, вам надо подтвердить свою идею, что выбранный товар нужен покупателю по предлагаемой цене.

    Это называется P.O.C. (Proof Of Concept — подтверждение идеи).


    Маргинальный подход к подтверждению идеи

    Собираетесь продавать — проверьте гипотезу маркетинга сегодня, без капитальных вложений. Сделайте страничку в соцсети или простейший магазин с возможностью сделать заказ, даже если самого товара у вас еще нет.

    Настройте рекламу и посмотрите сколько у вас будет заказов за неделю. Умножив на 4 вы получите свой будущий месячный оборот не неся капитальных издержек. Также, вы будете знать сколько будет стоить одна продажа на старте.
    А ещё, советую вам найти компромисс между двумя подходами к запуску:

    Ранний старт
    Есть такая методология "Lean Startup" (бережливый старт) — не теряем деньги и время на фишечки, пока не подтвердим идею. Как можно быстрее выходим в продакшн и начинаем эксперименты.

    Чем раньше вы получите данные о том сколько стоит покупатель и сколько вы на самом деле зарабатываете, тем лучше. За исключением ситуации, когда у вас всего 100 клиентов на планете и вы боитесь "выжечь" аудиторию. Во всех остальных случаях предлагаю сначала запускать рекламу, а потом делать магазин. Да, так можно.


    Ориентация на успех
    Несмотря на отсутствие подтверждения идеи, надо заложить базис для всех процессов, которые будут происходить в случае успеха:

    • Найти бухгалтера, хотя бы на консалтинг;
    • Договориться с поставщиками;
    • Договориться с оплатой;
    • Подобрать пул доставщиков.

    В отечественном менталитете хорошо развито умение бороться со сложностями, но иногда отсутствует представление об успехе. В нашем случае пример этого — нежелание разбираться с рутиной, которая и приносит деньги в магазин.
    Понимайте, что вы на самом деле продаете

    Если вы думаете, что продаете товар, я с вами не соглашусь. Вы продаете услугу по доступности товара.
    В эпоху китайских магазинов клиенты сами могут найти товар по любой цене и любого качества. Но предпочитают большинство покупок совершать удобно, безопасно, с гарантией и возможностью позвонить продавцу.

    Внимательно спрашивайте ваших покупателей почему они покупают у вас — так вы найдете свои конкурентные преимущества и сможете их развивать.



    Есть одна ошибка, которую совершают почти все — это отсутствие аналитики.

    Счетчик мы ставим всем клиентам, но воронку отслеживает мало кто.


    Почему это плохо:

    Вы несете капитальные издержки на создание магазина, регулярные издержки на привлечение клиентов. Вы должны знать сколько стоит покупатель, из какого канала он выгоднее.

    И если вы не измеряете результат в цифрах — вы не знаете какую часть денег вы тратите впустую.

    Результаты кампаний надо записывать, анализировать и реагировать на них.



    Проверочный вопрос — стоит ли платить за эту рекламу или пора её отключить?


    Итак, предлагаю обращать внимание на следующие темы:

    • ТЗ и участие в создании магазина

    • Маркетинг vs Конверсия

    • Внутренние Процессы

    • Привлечение

    • Аналитика


    Мои лучшие эмоции в работе связаны с моментом, когда я узнаЮ, что у проекта есть значимый оборот и удалось получить плюсовую unit-экономику на имеющемся масштабе. Это значит, что родился новый бизнес.


    Для нас это означает, что мы получим долгосрочного платежеспособного клиента, клиент получит прибыль за свой риск, а покупатели будут иметь удобный выбор интересных товаров или услуг.


    А дальше нас и клиента ждет много интересной работы для роста бизнеса.


    Если у вас есть вопросы - пишите. Каждый день я найду хотя бы полчаса, чтобы проконсультировать вас по интернет-магазинам, CRM, автоматизации. Бесплатно, без корыстного интереса.


    Всем здоровья, чувства полезности и интересных дел!


    Made on
    Tilda